Desarrolle su “tolerancia al rechazo” y haga
que las ventas de su PYME despeguen
Si al realizar una venta usted es de los que se desanima cuando un cliente le dice “no”, tenga cuidado: usted puede estar perdiendo hasta el 80% de sus ventas.
¿Recuerda usted la ansiedad que experimentamos al invitar a alguien a salir por primera vez? O qué tal cuando se está por entrar a una entrevista de trabajo y se encuentra sentado justo al lado de otras cinco personas que buscan el mismo puesto. Este tipo de ansiedad y el miedo que la acompaña es lo que se denomina “miedo al rechazo”, algo común en todos los seres humanos. Casi todos nosotros lo hemos experimentado en mayor o menor grado. Sin embargo, cuando usted es el hombre clave de una PYME, el miedo al rechazo puede resultar mortal para su negocio. Los pretextos para no vender Es común que por experimentar miedo al rechazo, inventemos toda clase de pretextos para no ofrecer nuestros productos. Fíjese que utilizo la frase “inventemos” porque estos pretextos sólo existen en nuestra cabeza y por lo regular los creamos de manera inconsciente. Entre los más comunes se encuentran:
- "Es que no quiero presionar demasiado"
- "Es que he andado muy ocupado"
- "Es que no encuentro sus datos"
- "Es que si quisieran el producto ya nos hubieran llamado"
- "Es que no estoy seguro de que les pueda vender algo"
- "Es que nadie tiene dinero en este momento"
- "Es que creo que nuestro producto no es lo que necesitan"
¿Y cómo desarrollo mi tolerancia al rechazo? En primer lugar, tenemos que entender que cuando una persona nos dice “no”, en realidad está diciendo “no” a nuestra oferta y no a nuestra persona. Además, en la gran mayoría de los casos no es nuestra culpa que nos digan que no. La mayoría de las veces se debe a factores que no controlamos: el cliente no requiere el producto, no lo puede usar o simplemente no dispone del dinero para comprarlo; pero eso no significa que se mantenga así de por vida. En otra ocasión tal vez...
- Asista a seminarios o cursos de ventas profesionales. Estar más capacitado lo hará sentirse más seguro.
- Lea todos los libros, artículos o revistas relacionados con el tema. Busque más información en Internet.
- Esté consciente que cuando alguien le dice “no”, rechaza su oferta, no a usted. Puede ser que el día de mañana, con una oferta diferente y en una situación diferente, el prospecto cambie de parecer.
- Entienda que muchos clientes rechazarán su oferta antes de hacer una venta. Piense que cada vez que alguien rechace su oferta, usted estará más cerca del cierre de la próxima venta.
- Cuando tenga sentimientos negativos a consecuencia de un rechazo, trate de recordar los resultados positivos que ha tenido en el pasado. Utilice estas experiencias para reforzar su autoestima y seguridad personal.
- Recuerde que en el caso de un nuevo prospecto, el 80% de las ventas se cierran en la quinta llamada o visita. No desista hasta que le digan que no al menos cinco veces.
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